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CPPM采购经理:你的供应商请吃饭,你答应过吗?

人在江湖漂总免不了请客吃饭送礼的事情

那到底该请什么人?

吃什么饭?

送什么礼?

酒局都聊什么?

首先,要区分一个概念:请客吃饭和适当的送礼是沟通的一种方式,也是国情使然,亲朋好友往来都少不了请客吃饭和礼物。

因此,请客吃饭也是业务往来的途径,办公室里很难沟通的事情,两杯三盏淡酒,怎敌他晚来风急!

然后,根据经验,跟大家分享一些实战经验。先来细分一下酒场的级别:

第一:“正规军”型的业务人员

如果你是大型企业的采购人员,采购的物料是大型设备或者货值较大的大宗物料,那么这类供应商就不足为奇。

正规军的业务人员,学历素质都很高,如果你的订单Value够大,你的公司地位够高,那么由专门的业务经理来跟你对接。

这些人西装笔挺,风格干练,谈吐优雅,中英文都很棒,业务很扎实,当然人家的收入也是很丰厚的。

正规军酒席比较温文尔雅,业务员的素质使然,当然酒是少不了的,但往往不会太强求,如果你能喝,他也会奉陪。

酒席间,大家往往谈目前的市场环境,行业发展,产品走向,以及一些个人兴趣。

比如哪个地方好玩了,什么运动了,当前的热门话题了,一派和谐的美好景象。

但是,这些人会观察你的言行,从中获得商业信息,因此跟他们吃喝不要被表面的优雅所掩盖,尤其面对那些优雅美丽的OL时,特别要注意自己的言语。

第二:“童子军”型业务人员

童子军型业务人员就是未来的正规军型业务员,他们大多是大学毕业开始从事销售。

他们仍旧摆脱不了文艺青年的风格,心底比较善良,谈吐都比较文雅,更喜欢把 “业务是其他,先交朋友”放在嘴边。

童子军业务员工作年限一般在3年以内,对产品和行业了解的都不算深。

老板往往把小客户或者小单子让他们去锻炼,因此如果你手头上有小项目或者小单子,可以让他们来做。

你还可以从他们拿到很优惠的价格,因为他们拿业务的欲望很强,老板也想锻炼他们,有时会零利润去拿单。

童子军的酒席,可想而知,酒席会比较轻松,在你这个采购老手来看,这帮孩子挺可爱。

如果你也是大学毕业不久,那么你们会很投机,聊大学趣事,聊足球NBA,聊女朋友等等,酒不用担心,你不喝他不会让,点到为止。

第三:“草莽土匪型”业务人员

换句话说,这就是所谓的“老油子销售”,这些人大都出自民营企业,有些唯利是图的民营企业,培养出的也大都是唯利是图的销售人员,不管你是大学毕业还是小学毕业。

他们经验丰富,无所不用其极,他们不讲究什么优雅,直接称兄道弟,颇有江湖气息。

当然,他们的业务也很扎实,他们会开门见山的跟你谈回扣。

跟他们喝酒,你得有股草莽的范儿才行,酒席上他们会把同行的哥们儿朋友一起请来陪你,大有三英战吕布的架势。

他们很少在酒桌上谈行业,产品等技术层面的信息,他们会喜欢跟你谈哪儿好玩,哪个酒好喝,目的只有一个:投其所好。

当然,喝酒,就是把你灌醉,只有醉了,才说明他们工作到位。

跟他们喝酒,要有 “三盅全会”精神:先来两杯52°白酒开胃,再来个5~6瓶啤酒漱口,最后喝几杯红酒醒醒酒。

有了以上的基本概念,那么面对供应商的邀请,就要先看看自己的目的和酒量了。

如果你的确需要开发供应商,那么就去应约,没人会诟病,但是酒席上如何套供应商的信息而不被套就看个人本事了,当然,酒量是前提。

如果你目前不需要新供应商而需要储备优质的备选供应商,你也可以去。

但要注意别把话说满,否则人家有诚意你没订单,面子上就过不去了。

如果你既不需要开发也不需要储备,而发现供应商眼缘不错而且产品也不错。

最主要的是正规军,你可以跟他学点知识,也可以去,那么酒就不要喝多了,点到为止。

即使你不给订单也无妨,很多时候正规军出马不见得是拿订单,人家是为了出来了解市场内的客户信息,跟你谈了,回去跟老板有交待,说不定你的小单子人家都看不上。

下面,多说一些南北、新老业务员的差异,以及采购如何见招拆招。

首先:南方和北方的业务差异很大,南方的业务员大都对“利”看的很重,他们拜访你之前会考虑这个单子的意义如何,请你吃饭他们会计算成本。

并且,南方的业务员自我感觉都很拽,如果在你身上无利可图,他不会在你身上花太多功夫。

而且他们很喜欢拿实际利益来跟你交易,这是他们的习惯。

北方的业务员大都看中“义”,也就是说他们喜欢先做关系,关系到了,订单是自然而然。

他们对你的诱惑往往比较含蓄,北方的业务员更喜欢先用礼物来做敲门砖。

然后,说一下,新老业务员,如果从他们身上拿到采购员希望的东西。

新业务员,也就是童子军型,他们涉世不深,阴招花招比较少,不规矩的东西很少。

如果你喜欢“回扣”,那么童子军会让你失望了,因为他们也没有定价权,只不过是老板派出来练兵而已。

老业务员,不见得就是老油子型的草莽土匪型,因为他们资格老,业务能力强,往往职位较高。

如果你是个普通采购员,他们很少会直接跟你谈业务,因为你也没有采购定价权。

对他们而言,小的单子他们不会花时间去做,他们手里有很多大单等着。

如果你的公司够大,名气够响,哪怕你没有单子,他们都喜欢跟你谈战略合作。

因为一旦他进了你的供方名单,他们就可以在对外宣传时拿着你们公司的旗号去“招摇撞骗”。

 

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