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谈判的成功,体现的则是谈判者的逻辑思维

世界是一张谈判桌,人人都是谈判者。——杨祖红

谈判的成功,体现的则是谈判者的逻辑思维

《麦肯锡教我的谈判武器》是日本作家高杉尚孝的著作,他结合了自己在麦肯锡公司多年的谈判经验,首次指出了逻辑思考对于谈判与沟通的重要性,他认为掌握逻辑思维能力是谈判的基础。所谓的谈判,就是在不可忍受的僵局下,交换评价不相同的事物。

首先,谈判起源于僵局,如果僵局不存在,谈判就不会发生;其次,谈判的本质就是交换,为彼此创造出各种评价不同的事物以供协商或交换。简单地说,谈判是商业活动与日常生活不可或缺的一部分,也是普通人需要具备的核心技能之一。

然而,在人们实践谈判的过程中,由于人性的弱点与认知的偏见,往往会对谈判产生不必要的误解。那么,普通人该如何培养自己的逻辑谈判技巧呢?高杉尚孝在《麦肯锡教我的谈判武器》一书中为我们打造了一套科学而有效的逻辑谈判方法,让普通人轻松成为谈判高手。

今天,我将从什么是符合“逻辑性”、谈判中为什么要站在对方角度确认逻辑性、谈判中如何运用逻辑性谈判技巧,三方面对本书进行解读。

01 什么是符合“逻辑性”?

所谓的“逻辑性”是指发展过程符合逻辑体系、具有逻辑特点、恪守逻辑规则的情况。谈判的逻辑性就是从错综复杂的事情中找到可以承载他们的那条线,把事情串联起来,构成一个完整的逻辑。

高杉尚孝在《麦肯锡教我的谈判武器》一书中说:要想实现良性谈判,在探寻对方真实心理的同时,还必须让对方理解己方的主张,所以说话和行文都要“符合逻辑”。

究竟怎么样才能做到“符合逻辑”呢?这当中包括了三方面:一是明确的主张,二是充分的论据,三是论据能够正确支持主张。

我来举个例子帮助大家理解“有逻辑性”。有一个人想去KTV玩,但他没有钱。于是这个人随便进入一个包间,说是隔壁玩大冒险输了,惩罚就是过来唱歌。结果,这个人利用同样的方法唱了20多个包间,还免费喝了酒。

从表面上看这就是一个笑话,如果我们用“有逻辑性”来看待这个问题,意义就完全不一样了。这个笑话主要剖析的三个问题如下:

1、明确的主张:在没钱的情况下,如何获得免费到KTV唱歌的机会;

2、充分的论据:利用熟悉的KTV游戏“大冒险”获得免费唱歌的机会;

3、论据能够正确支持主张:这个人在自身在直接资源不足的情况下,充分利用他人的资源实现自己的目标,实际上也是创造了一种价值交换机制。

我们在说清楚一件事情时,可以先在脑海中预演一下,按照这三点找出事件的逻辑性,然后根据逻辑去交谈就可以了。因为在谈判的过程中,最忌讳的就是东一榔头西一棒槌,让人摸不着头脑。没有逻辑的谈判,会让人感觉你思维混乱,而学会谈判有逻辑性这个技能,就可以让你在生活与工作中崭露头角。

02 谈判中为什么要站在对方角度确认逻辑性?

谈判的过程其实就是谈判者的语言交流过程。试想一下,一个人跟你说话,刚说工作如何如何,又说自己男友怎样不好,还没说完,又讲起了昨天晚上吃了什么,你肯定会觉得特别混乱,抓不住重点。谈判也是一样,很多人之所以在谈判过程中处于劣势地位,是因为太着急将自己的思考转换成语言,想说什么就说什么,没有经过系统思考,最后就会被对方牵着鼻子走。

有人曾说过这样的一句话:写文章不要玩“我有个秘密”的把戏,而应该先把总结说出来,再讲细节。谈判也是同一个道理,应该先把主张说出来,再用论据引起对方的共鸣。

为什么这样说呢?《刘墉——世说心语》里说了这么一个笑话,有个妈妈正在家烧饭,邻居太太突然大叫着跑来:“不得了了!不得了了!你孩子在街上玩球,跑到路中间捡球,有辆大卡车过来,你孩子……”才说到这儿,孩子的妈妈已经晕倒在地。那邻居太太急着大喊:“你怎么了?你别急啊!我是说你孩子差点被车撞上。他没事啊!”

因为没有先说结论,差点导致这位妈妈吓到住院,这样颠倒重点的叙述方式显然是不可取的。不注意顺序,生活中可能带来不必要的伤害,而在谈判中可能会让对方失去耐心。毕竟人的耐性都是有限的,如果对方在不知道你要表达什么的情况下,让他去听你讲一大段内容,真的会失去耐心。而一旦失去耐心往下听,你讲的这么多内容,都变成了废话。

高杉尚孝在《麦肯锡教我的谈判武器》一书中说:不要忘记一个事实——最终判断“论据能否正确支持主张”的人是对方。站在对方的立场上检验己方的逻辑性,绝不是要跟对方的情况改变自己的主张,而只是在不改变原方向的前提下,尽量对轨道加以校正,使对方能够产生共鸣。

其实,谈判是一个收获的过程,在这个过程中,最让人满意的就是站在对方的角度确认逻辑性,把“说话”变成一种有价值的东西。

03 在日常谈判中,如何使用逻辑性谈判技巧?

为了让谈判顺利进行并且达到目的就要做到逻辑清晰,要有一个好的结构。好比盖房子,没有人盖房子是想到哪就盖到哪,而不是先画设计图。谈判也是一样,最重要的就是设计图,最有效的谈判设计图,就是金字塔结构。

加拿大作家布兰登·罗伊尔曾说:“当你说一件事情的时候,确保你说清楚了,如此,你言说的机会才合理。”无论任何类型的谈判,清晰、直观的结构可以帮助对方更好的掌握谈判内容,快速获得信息。《麦肯锡教我的谈判武器》中有两种谈判的“科学“金字塔结构非常值得大家借鉴。

谈判的成功,体现的则是谈判者的逻辑思维

1、运用“自下而上法”达到的谈判目的

高杉尚孝在《麦肯锡教我的谈判武器》一书中说:“自下而上法”是从“逻辑金字塔”的底部向上逐层构建的手法,它的关键是通过“按主题分组”进行信息提炼,即把信息从“子信息”提炼成“关键信息”,进而再到“主信息”。

好比,老虎、蝙蝠、海蛇、蜥蜴、鸵鸟、海豚、企鹅、白天鹅等动物,我们可以按“主题”把这些动物分门别类,如按“类”,可分为哺乳类、爬行类、鸟类;按“活动场所”,可分为陆地、水里、空中,还可以按“体重”、“食物”等进行分类,这样做有利于我们快速找到适合该信息的“主题”。

“自下而上”的谈判方法适用于顾客形象模糊不清、无法制定有效的市场战略的场合,此方法有助于我们在谈判过程中发现问题、制定对策、以及做出最终决策。

谈判的成功,体现的则是谈判者的逻辑思维

2、运用“自上而下法”达到的谈判目的

高杉尚孝在《麦肯锡教我的谈判武器》一书中说:“自上而下法”就是从位于顶端的、作为假说的“主信息”出发,向下发展出“关键信息”与“子信息”,这是上而下构建“逻辑金字塔”的手法,它的关键词是,不重叠、不遗漏。

比如一名销售人员,要向老板汇报第一季度的工作计划,按照“自上而下法”,汇报内容的顺序应该是:

(1)销售业绩:总销售额100万元。

(2)客户维护工作:服务100名客户,运营电话联系、上门拜访等方式。

(3)其他辅助事项:流程的申请、报销发票、开通账号等。

如果,把顺序颠倒就违背了“自上而下”的原则,就会给人分不清主次的感觉,并且老板听了你的汇报很可能会觉得你这个人思路有问题。因此,“自上而下法”适用于主张已经明确、需要整理思路的场合。

谈判的成功,体现的则是谈判者的逻辑思维

高尔基曾经说:“最难的是幵头,也就是第一句。就像在音乐中一样,第一句可以给整篇作品定一个调子,通常要费很长时间去寻找它。”

在信息时代的今天,时间弥足珍贵。不管是通过谈判还是日常沟通,都需要让对方一开始就明确我们的主题和目的,倘若在开头处拐弯抹角、枝枝蔓蔓,一味的在题外转悠,即使后面的内容再好,对方也没有耐心继续了。

结语:

谈判是一门艺术,也是作为一种人与人交流的必要技巧,与我们的生活息息相关,有着密不可分的联系,在遵守行业规则的同时,灵活运用逻辑性谈判技艺,让谈判让生活更和谐,更美好!

谈判,来自生活又高于生活,掌握谈判技术,让谈判成为一种“活着”的艺术,让谈判的魅力竞相迸发,让谈判造福你我。在谈判的过程中,只有双方都感到满意,才能得出一个最终共赢的结果。

高杉尚孝在《麦肯锡教我的谈判武器》里以“逻辑思维的实际应用”为前提,通过对逻辑思维本身的阐述,为我们打开了谈判之门,领略了谈判的魅力。

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